Цьогоріч в одній з найбільших міжнародних виставок військової техніки Eurosatory 2024, що 17–21 червня ц.р. пройшла у Парижі, взяла участь чимала кількість українських компаній. Щонайменше три українських виробника презентували свою продукцію на такому рівні вперше. Одна з цих компаній – виробник систем кондиціонування та опалення "Термо Проджектс Україна" (ТПУ) – повертається додому не з пустими руками, а з домовленостями про співпрацю.
Про виставку, увагу до України на ній та особливості виходу українського виробника військового обладнання на міжнародний ринок Defense Express поспілкувався із Юлією Ясногородською, Генеральною директоркою ТОВ "Термо Проджектс Україна" (ТПУ).
Читайте також: Україна на Eurosatory 2024: Magura V5, онлайн-пілотування Raybird, кондиціонери від ТПУ і більше
Про Україну на виставці
- У перший день Eurosatory 2024 куратор виставки Шарль Бодуен зазначив, що цього року подія дозволяє "повною мірою оцінити" досвід України у війні проти РФ. Чи ви відчули особливий інтерес саме до українських виробників?
- Я б не сказала "особливий" інтерес, але Україна точно вже сприймається як серйозний партнер на міжнародному ринку. Ми ділили спільний простір на українському стенді й бачили, як чимало відвідувачів цікавилися як нашими розробками, так і дронами, виставленими поряд.
Більш того, можу сказати, що в питанні про заходження великих виробників військової техніки в Україну з локалізацією виробництва, то на неофіційному рівні компаній, які цікавляться такими перспективами, значно більше, ніж відомо з офіційних заяв.
Defense Express нагадує, що вже офіційно заявлено про плани оборонних гігантів Northrop Grumman, BAE Systems, Rheinmetall відкрити виробничі потужності в Україні, а також ряду інших компаній.
Загалом же кількістю запитів і зацікавлених саме пропозиціями "Термо Проджектс Україна" виставка перевершила наші очікування. Ми отримали запити від кількох дуже великих виробників бронетехніки зі світовим імʼям. Наразі я не можу їх назвати, але в цьому переліку є підприємства-гіганти з Франції, Німеччини та Канади. Зараз ми починаємо роботу з підписання договору про нерозголошення NDA та готові до опрацювання ТЗ (технічного завдання - ред.). Крім того, були запити від підприємств, які займаються модернізацією радянських зразків техніки, що зараз знаходяться в країнах Європи та Африки.
На уточнююче запитання щодо типів техніки, про які йдеться, директорка ТПУ обмежилася описом: "Наземна бронетехніка".
Про експозицію ТПУ
- Що саме зацікавило потенційних партнерів і які є конкретні пропозиції по співпраці для Вашої компанії?
- Іноземних замовників вразила, перш за все, висока якість виконання наших виробів. Ми мали з собою два блоки інтегрованої системи кондиціювання – "Київ 50" і "Харків 90" – і щоразу в нас уточнювали, чи дійсно це наш дизайн і чи дійсно це українська збірка, після чого нам надавали схвальні відгуки, що це справді виглядає дуже професійно і якісно. Часто чули запитання, чому ми раніше не пропонували свій продукт за кордоном.
- На сайті ТПУ зазначено, що ви також представляєте європейських виробників кліматичних систем. Чи були до вас пропозиції стати дилером в Україні?
- Так, були, але ми дуже суворі щодо того, кого ми представляємо, зокрема в плані якості. Ми маємо бути впевнені, що наші продукти, як і їх комплектуючі, витримують належний рівень та відповідають стандартам. Наприклад, ми хочемо зберегти незалежність від китайських запчастин, натомість надаємо перевагу компаніям, які мають повну локалізацію виробництва в Європі.
Коли до нас надходять нові пропозиції, ми дивимося, які гарантії якості ця компанія може надати, звертаємо увагу також і на репутацію, чи готова вона відповідати за свій продукт власним ім'ям.
Про європейських виробників та індустріальну "бульбашку"
- Говорячи про вашу нішу діяльності, а саме клімат-контроль, наскільки зараз є попит на міжнародному і зокрема європейському ринку, судячи з виставки?
- В нашій сфері, треба розуміти, багато виробників, у т.ч. європейських, перебувають у такій собі "бульбашці", коли вони довіряють оформлення системи кондиціонування у своїх транспортних засобах місцевим або перевіреним партнерам. Це дуже специфічна ніша, в межах Європейського Союзу, наприклад, усі одне одного знають і часто співпрацюють. Хоча є негласна установка, що краще звертати увагу в першу чергу на вітчизняний продукт, але все одно відсутність митних кордонів та простота логістики сприяють партнерству між країнами ЄС. І тільки коли вже немає прийнятних пропозицій на місцевому ринку, то йдуть шукати пропозиції на ринок міжнародний.
У цьому плані Україна все ж у мінусі, тому що ми не є повноцінними членами ЄС, але незважаючи на це іноземні виробники вже хочуть мати з нами справу. А питання кордону з ЄС, я вважаю, тимчасове, і з повноцінним вступом України має відпасти.
- Утім, ви кажете, що під час виставки отримали запити на співпрацю. Чи це означає, що українські виробники є конкурентоспроможними?
- Якщо говорити про ТПУ, то нашими перевагами для міжнародного ринку стали швидкість та гнучкість. Багато європейських підприємств, які працюють на ринку клімату, відмовляються щоразу створювати нові кастомізовані рішення для своїх клієнтів, натомість пропонуючи зразки стандартні, що є в наявності і вже були розроблені раніше. Часто це зразки в пластику, які використовує ринок автомотів (цивільних автомобілів - ред.)
В цьому і є складність для виробників військової техніки, тому що їх зразки відрізняються і вимагають змінених дизайнів у блоках, у Європі таке зробити довго і дорого. Або ж виробники техніки мають одразу обіцяти чи то замовляти велику серію – часто в мілітарі (у військовій індустрії - ред.) це неможливо, тому що серійне виробництво залежить від успішного проходження випробувань і наявності замовлень. Буває, що проєкт може тривати і 5, і 10 років, а буває, що може так і залишитися прототипом.
Натомість ми проєктуємо індивідуальні рішення і зразки, які будуть відповідати індивідуальним запитам від замовника щодо розміщення в транспортному засобі, без отримання 100% гарантії замовлень на серію. Якщо, наприклад, транспортний засіб не пройде випробування або не отримає великих замовлень, наш клієнт не матиме зобовʼязань сплачувати нам велику суму за розробку проєкту чи викупляти у нас мінімум 100 комплектів товару.
Ми також працюємо з малими замовленнями, це може бути і 10, і 20 автомобілів.
Ми здатні досить швидко надавати прототипні зразки, що називається Rapid prototyping: приблизно за три місяці від початку роботи над проєктом перший зразок готовий до встановлення на транспортний засіб. За кордоном же це займає від півроку і більше, зазвичай рік. Ми ж за той самий рік уже можемо пройти випробування у складі транспортного засобу і вийти в серію.
Про співпрацю українських виробників з європейськими та бюрократичні перепони
- Для ТПУ це перша участь у міжнародній виставці і такий собі дебют на іноземному ринку. Із якими складнощами український виробник стикається, намагаючись вийти на міжнародний рівень?
- Перш за все, це сертифікація, адже далеко не всі на європейському ринку визнають українські сертифікати якості й відповідності. Як приклад, ми проходили європейську сертифікацію і для цього зверталися до Укрметртестстандарту, але результати випробувань в українській лабораторії визнають і готові видати сертифікат лише в Словаччині. Хоча зараз уряд працює над тим, щоб наблизити українські стандарти, зокрема ДСТУ, до стандартів європейських та над єдиним сертифікатом якості, який би визнавався в Європі.
Також все ж наявність кордону з ЄС дається взнаки, наприклад, нам, тобто українським компаніям, треба оформлювати експортні документи, а їм, тобто європейським виробникам, – імпортні. Водночас багато з них уже так звикли працювати в межах своєї "бульбашки", що вже навіть банально на людському рівні позабували, як оформлювати такі папери. Ми, приміром, відкрили спеціальний офіс в громаді Обергахінг, Німеччина, щоб спростити ці процеси для наших клієнтів.
- Чи плануєте брати участь в інших виставках?
- Насправді у нас зараз серйозні перспективи співпраці з європейськими партнерами, про які я згадувала раніше, ми навіть не очікували такого ажіотажу. Зараз ми на такому етапі, коли тільки підписуємо договір про нерозголошення, без цього вони не готові говорити, навіть видавати ТЗ на свої проєкти.
Для нас є важливим вихід на інтернаціональний ринок і зміцнення впізнаваності нашого бренду за межами України. Тому ми розглядаємо участь у всіх важливих заходах, які дозволять нам закріпитися на міжнародній арені. Проте в пріоритеті для нас зберегти наші поточні переваги – якість виробів, швидкість у опрацюванні запитів клієнтів та гнучкість у прийнятті рішень.
Зараз ми опрацьовуємо результати Євросаторі і бачимо для себе перспективи. Ми хочемо приділити час кожному запиту, який буде до нас надходити і опрацювати його якісно, відповідно погоня за кількістю на цей момент не є для нас пріоритетом. Ми ростемо, розвиваємося і будемо шукати баланс, при якому не постраждає наша репутація, а всі наші партнери зможуть бути впевненими у якісній співпраці і дотриманні домовленостей
Якщо й візьмемо участь, то вже знову в наступному Eurosatory або в Кельце. Як варіант, дивимося також на Абу-Дабі, адже якщо виходити на ринок Ближнього Сходу, то участь у цій події обов'язкова*.
Маються на увазі щорічна Міжнародна виставка оборонної промисловості MSPO в Кельце, Польща, зазвичай проходить на початку вересня, а також Міжнародна виставка-конференція IDEX, що проходить раз на два роки в Абу-Дабі, ОАЕ, найближча запланована на 2025-й рік.
Про стереотипи щодо систем кондиціонування
- Коли мова заходить про кондиціонери в бронемашинах чи наметах, чуємо реакцію, наче це про якусь розкіш для тилу, а не життєва необхідність на фронті. Ваша позиція з цього питання?
- Взагалі, я ще з 2016-го лобіювала цю тему, що це зовсім ніяка не розкіш, а базова потреба. Нагадаю, це є цілком поширена річ, коли в бойових умовах температура поверхні бронемашини досягає 50 градусів по Цельсію.
Зараз із цим питанням є суттєвий прогрес. Сучасні українські стандарти вимагають, щоб всі машини йшли з відповідними системи кондиціонування, і загалом з'явилося усвідомлення того, наскільки це важливо. Адже це не тільки про комфорт, а й про здоров'я.
Але до ідеалу ще далеко, бо, до прикладу, у нас немає досі розуміння, що польовий табір має опалюватися не дровами, а належними системами, із регуляцією рівня СО2, щоб військові не задихнулися вночі поки сплять. А в нас досі розповсюджені так звані "буржуйки".
Поради
- Наостанок, поділіться своїми порадами, на що українським виробникам військової техніки варто звернути увагу, коли вони вперше виходять на міжнародний ринок?
- Перш за все, і я наголошую, треба вчасно подбати про сертифікацію, адже це забирає чимало часу та грошей. Якщо у вас є виріб і він був протестований в реальних польових умовах чи на полі бою – це, звісно, чудово, але на європейському ринку цього замало – треба мати сертифікати-підтвердження якості.
По-друге, необхідно заздалегідь підготувати англомовні матеріали для всього: від брошур до вебсайту. Також важливо, щоб, приходячи на міжнародну виставку, ваші фахівці могли кваліфіковано надати консультації потенційним клієнтам англійською мовою.
Звичайно ж, ми довго готувалися до Eurosatory, нами була проведена величезна робота, від створення друкованої рекламної продукції англійською до релізу нового вебсайту, який теж має англомовну версію.
Знову-таки, найбільшим викликом була сертифікація продукції за європейськими нормами. Ми отримали європейські сертифікати якості та знак СЕ* на наші вироби. Кошти на сертифікацію нам виділив німецький уряд у вигляді гранту, який надавався для підтримки українських підприємств і їх виходу на експорт.
Довідково: мова йде про документи "Декларація про відповідність", (Declaration of Conformity, DoC) та спеціальне маркування знаком Conformité Européenne, який компанії наносять на свої продукти, що пройшли процедуру оцінки відповідності директивам Європейського Союзу та всім діючим вимогам безпечності й гармонізованим стандартам ЄС.
Читайте також: "Термо Проджектс Україна" на Eurosatory 2024 вперше представляє власну лінійку кліматичних рішень
