180511 ukrinmashКореспондент Defense Express поспілкувався з Генеральним директором Державної госпрозрахункової зовнішньоторговельної та інвестиційної фірми «Укрінмаш» (ДП ДГЗІФ «Укрінмаш») СЛЮСАРЕНКО Сергієм Валерійовичем.

 

Розмова вийшла цікава та змістовна і торкалась багатьох аспектів діяльності компанії та спецекспортерів взагалі. Матеріалу за результатами розмови напрацьовано багато. Тому пропонуємо читачам дізнатись про діяльність компанії, що першою в Україні опанувала питання спеціального експорту, з вуст її керівника у декілька етапів. Сьогодні читач може дізнатись про результати яких досягли в ДП ДГЗІФ «Укрінмаш», як це вдалось, які в компанії є конкурентні переваги та чому потрібно торгувати технологіями…

 

180511 ukrinmash 1 

 

Довідка Defense Express:

 

180511 ukrinmash 2Слюсаренко Сергій Валерійович – очолює ДП ДГЗІФ «Укрінмаш» з листопада 2015 року після проходження процедури відбору кадровою комісія ДК «Укроборонпром».

В Державну фірму «Укрінмаш» С.Слюсаренко прийшов з приватного бізнесу. До призначення на посаду був одним з топ-менеджерів компанії BRAIN Computers, яка займається оптовою та роздрібною торгівлею ІТ-технікою. BRAIN Computers представлена в 16 регіонах України, штат - близько 800 співробітників.

Освіта:

- володар ступеня МВА (МІМ-Київ);

- закінчив Київський національний торговельно-економічний університет за фахом "управління бізнесом";

- у 2014 році пройшов стажування в Carnegie Mellon Tepper school of business (США).

 

Про результати та те, як їх досягти за допомогою людей

 

-           Якими є підсумки роботи Державної фірми «Укрінмаш» у 2017 році, а також основні показники діяльності підприємства? Чого було більше минулого року – експортних чи імпортних операцій?

-           Фінансова звітність, яку ми публікуємо на сайті компанії у відкритому доступі свідчить, що протягом останніх двох років у нас відбувається зростання по основних показниках. Зокрема, наприклад, обсяг експорту за останні роки виріс і в 2017 році становив більше 53 млн. дол. США, що на 20 млн. дол. США більше ніж у 2016 році. Також я б хотів говорити про ефективність і такий показник в бізнесі як EBITDA (прим. DE: скор. від англ. Earnings before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization, аналітичний показник, що дорівнює обсягу прибутку до вирахування витрат за відсотками, сплати податків та амортизаційних відрахувань). Статистика показує, що в 2017-му і в 2016-му роках є суттєве зростання. А саме, в 2016 році EBITDA становив майже 37 млн. грн., в 2017 році – 107 млн.грн! І це в час найжорсткішої конкуренції з Росією та повного розриву зв'язків. Ми змінили підходи та структуру українського експорту. Зараз нашою метою є створення нової бізнес репутації та ділової етики, тобто просування українського бренду. Це надтяжка задача в конкретних умовах та з нашим репутаційним багажем. Проте ми справляємось і я бачу позитивну тенденцію. Це нова історія успіху України та нова сторінка в історії торгівлі зброєю.

 

Дехто думає, що ми, як державна компанія працюємо за бюджетні кошти. Однак хочу спростувати цю доволі поширену думку і наголосити, що ми, навпаки є компанією бюджетоформуючою. Зокрема, лише за минулий рік нами було сплачено більше 100 мільйонів гривень податків, і це не враховуючи податку на прибуток. Треба також наголосити, що ці податки сплачені компанією, в якій працює лише близько 150 людей. Фактично, ми звичайна бізнес-компанія, якій властиві всі ринкові закони, проте бенефіціаром та власником є держава. Моя задача – це ефективне управління держаним бізнесом.

 

Історично «Укрінмаш» орієнтований на експортні поставки озброєння за кордон. Це також динамічний ринок та середовище, яке постійно міняється тому ми до нього пристосовуємось та адаптуємось. В нас є візія експорту зброї на десятки років вперед.

 

-           За рахунок чого вдається отримувати такі високі показники?

-           В першу чергу – це робота з кадрами, створення чіткої та зрозумілої системи заохочень. Як для людини, яка прийшла на Державне підприємство з бізнесу, для мене важливим показником є ефективність як самої моделі побудови бізнесу, так і окремих елементів системи. І, в першу чергу, людей, що тут задіяні. Для того, щоб зрозуміти ефективність кожного представника нашої команди ми запроваджуємо систему оцінки діяльності персоналу – оцінку «360°». При цьому ми враховуємо те які обов’язки покладено на конкретного працівника.

 

Довідка Defense Express:

Оцінка персоналу за методом 360 градусів (або кругова оцінка) – це метод оцінки персоналу за компетенціями, коли ділове оточення оцінює співробітника на ступінь відповідності даного співробітника займаній посаді. Одним з основних завдань методу є визначення ступеня відповідності співробітника висунутим вимогам і виявлення як сильних сторін, так і компетенцій, які розвинені не достатньо, з метою їх подальшого розвитку.

 

Так, як це і заведено в бізнесі, ми поділяємо весь наш персонал на бек-офіс (допоміжний персонал, що забезпечує основну діяльність компанії) та людей, які безпосередньо задіяні в продажах. Для кожної з цих категорій ми запровадили системи заохочень, в яких враховуються особливості діяльності. Наприклад, для працівників, які безпосередньо задіяні в продажах, крім ставки ми розробили бонусну систему за успішно виконані етапи контрактів. Річ у тім, що наші контракти є досить тривалими і від моменту початку якогось проекту до його завершення проходить щонайменше шість-дев’ять місяців і навіть більше. В середньому ця процедура займає більше року, а інколи півтора-два роки. Тому така бонусна система враховує особливості роботи та призначена для стимулювання ефективної діяльністі «продажників».

 

Спеціальна система заохочень також розроблена і для бек-офісу – їм можуть нараховуватись бонуси за результатами роботи протягом певного періоду – щомісячні чи щорічні. А так як ставки в нас досить непогані, то премію вони отримують лише за якісь екстраординарні навантаження.

 

Ми в перший раз в цьому році намагалися зробити таку оцінку «360°». При цьому працівники-контрактники, які безпосередньо залучені до продажів, оцінювали працівників, що працюють в бек-офісі – як вони відпрацювали за рік, наскільки вони були корисними для справи, допомагали, чи робили якусь надроботу, або виконували свої обов’язки формально. І після цього я ще з кожним з працівників бек-офісу окремо по підрозділах проводив співбесіду і задавав питання про те, як вони оцінюють свою роботу, зокрема і з точки зору ефективності для компанії. Для мене, наприклад, ефективність – це намагання людини організувати таким чином свої процеси та процеси, які суміжні з її діяльністю, щоб на виході система працювала швидше і краще. Я так думаю, що воно було корисне і для мене, як керівника, і для людей – вони починають розуміти, що є частиною команди і від них також залежить кінцевий результат. Фінансові результати 2017 року свідчать про те, що ми намагаємося змінити ставлення до людей, їх відношення до роботи, і пробуємо створювати проектні команди.

 

180511 ukrinmash 3

 

-           Що в «Укрінмаш» ще робиться для того, щоб підняти рівень ефективності діяльності працівників і компанії в цілому?

-           Крім бонусної системи заохочень, ми ввели систему електронного документообігу, яка дає можливість відстежувати статистику по кількості оброблених документів працівниками, по кількості залучення їх до контрактної роботи та по інших показниках. Після введення цих двох систем дуже яскраво стало видно, хто дійсно працює і є ефективним співробітником.

 

Півтора роки назад ми провели першу реструктуризацію компанії, за результатами якої ми звільнили близько 30 людей та оновили кадри приблизно на 40%. Як наслідок – в нас по персоналу піднялися показники по кількості вищих освіт, знанню англійської мови, а середній вік зменшився. Зокрема наступний крок це – введення CRM систем.

 

Але вже прийшов час ще раз запускати механізм реструктуризації, що можна зробити в рамках оголошеного керівництвом ДК «Укроборонпром» скорочення штату Концерну. Ця реструктуризація стосуватиметься, зокрема, і лібералізації експортно-імпортних операцій з товарами військового призначення та подвійного використання. Після введення ліцензування в цій сфері ми виявимося ще в більш жорсткому конкурентному середовищі. Якщо зараз в нас є шість основних спецекспортерів, то завтра в країні може з’явиться ще 20-30 компаній-експортерів, в першу чергу з числа приватних оборонних компаній.

 

-           Чи готові в «Укрінмаш» до подібної конкуренції і чи є в компанії якісь вагомі переваги?

-           Ми готові і ми маємо власні конкурентні переваги. В першу чергу це репутація нашої компанії у світі. Вона позитивно-висока. В цьому бізнесі дуже багато залежить від репутації та зв’язків. Це те, що напрацьовується десятками років. Також всі люди, які працюють в нашій компанії, є експертами та мають великий досвід організації та супроводження зовнішньоекономічної діяльності. Крім того, завтра приватні компанії встануть перед вибором, чи створювати свою власну систему експортного контролю, відділу зовнішньоекономічної діяльності, маркетингового відділу зовнішньоекономічної діяльності, пройти всі етапи просування бренду та товарів компанії на зовнішніх ринках, брати участь у міжнародних виставкових заходах і таке інше, чи звернутись до таких компаній як наша, де всі ці етапи пройдено та злагоджено працює вся система. В нас вже є напрацьований досвід – маркетинговий, досвід проведення експертиз в експортному контролі, досвід проходження митних процедур по очищенню вантажів і таке інше. Крім того, знайти фахівців саме в нашій галузі досить важко. Тому ми можемо бути цікаві приватним компаніям, які не мають цього функціоналу та можливостей зараз.

 

Новина по темі: «ЗБРОЯ ТА БЕЗПЕКА 2017»: «УКРІНМАШ» ПРЕЗЕНТУВАВ КОНЦЕПТ НОВОГО ЛЕГКОГО УДАРНОГО ВЕРТОЛЬОТУ

 

Тож, в умовах, коли приватні оборонні компанії, які апріорі є більш гнучкими, зможуть отримувати ліцензії на здійснення зовнішньоекономічної діяльності, ми повинні запропонувати наші професійні та ефективні послуги, що основані на наявних в нас компетенціях та досвіді. І наші відсотки у якості комісії за надані послуги мають бути такими, щоб це було цікаво подібній приватній компанії і економічно обґрунтовано.

 

Про технології і те чому їх потрібно продавати

 

-           В цих умовах, деякі спецекспортери, щоб підвищити власні конкурентні переваги, розглядають можливість інвестування в окремі проекти, що можуть бути перспективними для подальшого просування, як на зовнішньому, так і на внутрішньому ринках. Чи розглядається цей напрям діяльності у якості перспективного для Вашої компанії?

-           «Укрінмаш» це і інвестиційна компанія. Ми вкладаємо в нові продукти та в розвиток нашого бізнесу. Є проблеми з законодавством, яке надто жорстко зарегулювало інвестиційну діяльність. Це стримуючий фактор для розвитку. Проте факт залишається – спецекспортери мають колосальний потенціал для розвитку ОПК та залучення інвестицій в нього. Тому державні компанії пішли на те, щоб завдяки державно-приватному партнерству створити механізми, через які б подібні проекти проходили та відсіювались, показуючи свою перспективність. Це можна бачити на прикладі Платформи Розвитку Інновацій, яку створено у формі державно-приватного партнерства між ДК «Укроборонпром» та приватними інвесторами.

 

Ми також шукаємо іноземних інвесторів для України. З точки зору бізнес-підходів, найкращим бізнесом є той, що працює на чужих грошах. Крім того, просуваючи продукцію українських виробників на зовнішніх ринках, що наразі вже представлена на українському ринку, розглядаємо перспективу не лише її продажу, однак і продажу технологій її виробництва. Ключові чи критичні технології неодмінно залишаються в Україні.

 

Ми вважаємо, що наявні в нас технології потрібно продавати, з тим, щоб на отримані кошти розробляти технології наступного покоління, генеруючи таким чином матеріальну основу майбутнього розвитку. Тому що все, що наразі в нас є в розробках і в документації, являє собою технології покоління «надсучасне мінус один».

 

Чому наявні технології потрібно продавати та чому зброя попереднього покоління є затребуваною на ринку, покажу на прикладі.

 

Якщо взяти наш ПТРК «Корсар» і порівняти його з американським протитанковим комплексом «Джевелін», то можна побачити, що український комплекс є представником більш раннього покоління. Однак це не означає, що він гірше чи не матиме перспектив на інших ринках.

 

Публікація по темі: КУДИ ПРЯМУЄ УКРАЇНСЬКА ОБОРОНКА

 

Привабливість будь-якої системи зброї для споживача формується співвідношенням «ціна-ефективність». У випадку з ПТРК, наприклад, мова може йти про ефективність вкладення грошей в один постріл. Ринок зброї давно комерціалізувався і всі рахують економчну доцільність. Часи холодної війни, коли технології робились заради домінування давно минули. Можна сказати, що це давно лібералізований ринок з конкурентним ціноутворенням.

 

Отже, продовжуючи приклад є країни, які шукають більш дешевий аналог «Джевелінів», тому що вони ведуть боротьбу з більш простою технікою. А деякі з цих країн, щоб мати більш ефективне співвідношення «ціна-ефективність» замислюються над організацією власного, нехай і ліцензійного, виробництва.

 

Через це я вважаю, що ті проекти, які в нас існують, потрібно розглядати одночасно як для продажу замовнику у якості кінцевого продукту, так і пропонувати трансфер технологій озброєнь поколінь «надсучасне мінус один», «надсучасне мінус два». А на отримані від цього гроші – розробляти для власних потреб надсучасну зброю, яка не поступається кращим європейським чи американським зразкам. Таким чином Україні вдасться реалізувати наявний в нашій країні інтелектуальний, науковий, технологічний та виробничий потенціали, а заодно і забезпечити власну безпеку та оборону.

 

180511 ukrinmash 4

 

-           Чи є у ДП ДГЗІФ «Укрінмаш» досвід продажу саме технологій?

-           Так, ми маємо подібний досвід, і хочу зазначити, що саме наша компанія однією з перших відпрацювала цивілізовані механізми трансферу технологій. При цьому це було зроблено на одному з найцивілозованих та вимогливих ринків – США.

 

Ми, на прохання української компанії-власника технічної документації, організували продаж замовнику в США комплекту документації на модернізований зразок радянської стрілецької зброї. Мова йде про конструкторську документацію для організації виробництва кулеметів КТ-7,62. Зазначена документація складається з пояснювальної записки, складальних креслень, специфікацій, робочих креслень деталей, схем і 3D моделей. І це зроблено офіційно і відповідно до всіх вимог українського національного законодавства. При цьому після здійснення операції всі залишились у виграші. І ми, як державна компанія, отримавши комісію, за свою роботу, і компанія-продавець, яка заробила кошти на власних інтелектуальних напрацюваннях та має змогу їх вкласти в нові розробки та розвиток виробництва, і держава, яка отримала надходження у вигляді валюти, прибуток у якості податків та інших платежів в рамках проведення цієї операції. У виграші також і американська компанія-покупець, яка зможе організувати легальне виробництво конкретного зразка зброї, на який є попит.

 

Що таке конструкторська документація? Це певний перелік документів, креслень, який, у випадку продажу, передається замовнику. Це все потрібно робити цивілізовано та прозоро. Лише так можна забезпечити максимальний інтерес держави.

 

Продовження розмови читайте наступної п’ятниці, 18 травня ц.р.

 

Розмову вів Валерій РЯБИХ

 

Довідка Defense Express:

 

logo ukДержавна госпрозрахункова зовнішньоторговельна фірма «Укрінмаш», є дочірнім підприємством компанії «Укрспецекспорт», працює на міжнародному ринку з 1991 року. З 2010 року ДП ДГЗІФ «Укрінмаш» входить до складу Державного концерну «Укроборонпром».

Діяльність фірми спрямована на реалізацію державних інтересів у сфері військово-технічного співробітництва, забезпечення реалізації експортного потенціалу військово-промислового комплексу України.

Основні напрями діяльності:

-           експорт/імпорт бронетехніки, артилерії, спеціальної техніки, систем радіолокації, РЕБ та зв’язку, високоточної зброї та боєприпасів, авіація, суднобудування, вибухових речовин, комплектуючих;

-           ремонт та обслуговування, модернізація озброєння та військової техніки;

-           навчання іноземного військового персоналу;

-           науково-дослідні роботи, розробка конструкторської документації, проектування та ін.

ДП ДГЗІФ «Укрінмаш» має досвід роботи з понад 60 країнами світу.

 

180511 ukrinmash 5

Фото: Юрій Щоков

! При використанні вмісту сайту обов’язковим є активне гіперпосилання на defence-ua.com, що не закрите від індексації пошуковими системами

Переклад

ukarzh-TWenfrdeitptrues