P1015237

Україна розвиває свій оборонно-промисловий комплекс, і нові зразки техніки та озброєння посилюють потенціал Збройних Сил у протистоянні з російським агресором. Військовий конфлікт на сході України, своєю чергою, викликав у низки закордонних держав підвищену увагу до вітчизняних розробок, що проходять випробування війною. Цю тенденцію було відзначено, зокрема, за підсумками міжнародної виставки озброєнь LAAD-2017 у Бразилії, яка є найбільшою профільною експозицією високотехнологічної продукції класу «мілітарі» в Латинській Америці. 

 

Інтереси України у цьому регіоні на виставці представляла державна госпрозрахункова зовнішньоторговельна та інвестиційна фірма «Укрінмаш». Нині ця компанія проводить активну роботу щодо розширення ринку збуту української продукції і пошуку нових форм взаємодії на міжнародних ринках. При цьому потенціал Латиноамериканського регіону повною мірою не використовується. «Але ситуація має змінитися  на краще – і це в інтересах вітчизняних виробників озброєнь та наших партнерів». Про це – у розмові з гендиректором «Укрінмашу» Сергієм СЛЮСАРЕНКОМ.

 

Cлюсаренко

Сергій СЛЮСАРЕНКО

 

- Чим викликана увага України та компанії «Укрінмаш» до регіону Латинської Америки?

 

- По-перше, об’ємом ринку; по-друге, його специфікою. І, по-третє, за час поки триває війна на сході України, ми розробили такі продукти, які відповідають запитам ринку Латинської Америки. Специфіка цього ринку полягає в тому, що в Латинській Америці майже не було «гарячих» війн чи прямих конфліктів. Але там існують постійні проблеми з терористичною загрозою, бунтами, нелегальним трафіком, наркотиками, торгівлею людьми, тобто, в першу чергу – захист кордонів. І ми хочемо передати досвід, набутий Україною, Латинській Америці.

 

- Які країни можуть стати партнерами «Укрінмашу» з точки зору подальшої взаємодії між Україною і Латинською Америкою?

 

- Ми дуже серйозно підійшли до участі у виставці і до ринку Латинської Америки. Все було спрямовано на отримання результату. Підготовка до «ЛААДу», що працює лише три дні, тривала, по суті, з літа. І після «ЛААДу» – робота лише починається.

 

Були проведені зустрічі майже з усіма міністрами оборони або аташе з питань оборони країн Латинської Америки. За винятком лише тих країн, з якими Україна зараз не має партнерських відносин, тих, що голосували в Раді Безпеки ООН проти територіальної цілісності України, і тих, що перебувають під санкціями.

 

Також вдалося зустрітися з представниками Сенегалу, Ботсвани, Нігерії і Беніну тощо.

 

Якщо говорити про партнерство, то перш за все можна назвати Бразилію, з її колосальним оборонним бюджетом, і Аргентину, а також Перу, Парагвай, Домініканську Республіку, Чилі, Колумбію, Уругвай, Гондурас, Мексику, Еквадор, Гватемалу.

 

- Яка продукція пропонувалася з українського боку? Чи залежить спектр продукції від конкретної країни?

 

- Звісно. У першу чергу ми пропонуємо те, що потрібно тій чи іншій країні. Тобто, ми відпрацьовуємо потреби кожної країни заздалегідь і приїжджаємо вже з пакетом конкретних пропозицій.

 

Так, для Латинської Америки першочерговою проблемою є захист кордону. Тож насамперед мова йде про оптико-електронні системи, які з’явилися в Україні, сейсмоакустичні системи, гідроприбори, бойові модулі дистанційного керування, безпілотні системи. На другому місці – техніка радянського виробництва, її ремонт і модернізація, зокрема гелікоптерів, літаків і бронетехніки. І на третьому місці – наші нові розробки, абсолютно нове озброєння, що не належить до згаданих двох категорій.

 

- Чи є попередні розрахунки щодо вартості цього ринку для нашої країни?

 

- Так, звісно, проте це комерційна таємниця. Об’єми військово-промислової торгівлі, які на сьогодні забезпечуть спецекспортери складають до 70% доходів підприємств ДК “Укроборнпром”. Абсолютним пріоритетом є внутрішній замовник в особі Міністерства Оборони. Надлишковий обсяг завантаженості ми можемо використати для експортних потреб, це дозволяє отримувати вищий рівень маржинальності, забезпечити валютні надходження, стимулювати розвиток заводів та технологій.

 

- Яким би привабливим не був ринок Латинської Америки для України, ймовірно існують певні обмеження чи інші фактори, що потребують додаткових зусиль від української сторони. Чи вдається знаходити рішення?

 

- Звісно, такі обмеження є. В усіх великих країнах, які мають колосальні бюджети, є обмеження. Наприклад, у Бразилії це стосується прямих закупівель і передачі технологій. У цій країні на законодавчому рівні передбачено, що вони у більшості випадків здійснюються лише через місцевого посередника. Щодо передачі технологій, то ми щоразу оцінюємо той рівень, який нам вигідний, що не нанесе збитків українській галузі, і має перспективи довгострокового співробітництва.

 

З іншого боку, є країни, що потребують певної фінансової підтримки або кредитування. Зараз ми працюємо з міжнародними фінансовими групами, які можуть надавати послуги лізингу для таких країн. Тобто, закуповувати у нас і перепродавати їм. І я вважаю це великим досягненням в тій моделі бізнесу, що в нас є. Тобто, ми переходимо від прямих поставок фактично до довгострокових, здійснюваних через фінансового партнера. Ми хочемо і готові надавати нашу техніку в кредит.

 

- Хто є ці ваші партнери і чи мають вони досвід роботи на різних ринках?

 

- Незважаючи на обсяги і масштабність ринку військово-промислового комплексу, з точки зору кількості учасників чи людей, які приймають рішення він є малим. Це вузьке коло професіоналів, які майже не змінюються, адже довіра тут відіграє ключову роль, а щоб її набути потрібні величезні зусилля і час. Україна має сильні позиції на світовій арені та хорошу репутацію. Можу сказати, що “Укрінмаш”, це фактично бренд, який добре знають у світі та якому довіряють. В основному, це фінансово-промислові групи з Близького Сходу, Азії, Європи з якими ми працюємо багато років і за іншими напрямами. Вони пропонують свою підтримку. Роботу в цьому напрямі розпочато, і у нас уже є відповідний досвід. Якщо ми й надалі будемо доводити свою надійність тоді це буде сприяти розвитку співпраці.

 

- На ринку Латинської Америки постійно активно діють і Ізраїль, і Росія, які залишаються серйозними конкурентами нашої продукції. Як Ви плануєте обходити таких конкурентів у цьому регіоні?  

 

- Все дуже просто. Ми обійшли Ізраїль за рахунок більш привабливої ціни, а  Росію – за рахунок більшої гнучкості й індивідуального підходу до клієнтів. Ми не обмежуємо їх наявною продукцією, скажімо так, з фіксованими характеристиками. А ми говоримо, що можна зробити такий продукт, та якщо є потреба і бажання щось змінити, ми для вас зробимо його «індивідуальним». Тобто, наша пропозиція є доволі гнучкою. Також ми розглядаємо спільну кооперацію між країнами Латинської Америки і Україною на ринках третіх країн. Ми пропонуємо всім партнерам спільне виробництво, тобто, створення спільних компаній з можливим тристороннім форматом участі. Україна зараз займає нову нішу на ринку озброєння, ми відмежувались від Росії у інформаційному, технологічному та ідеологічному плані, це не слід сприймати як вимушену обставину, ще шанс, який ми використали, та вкотре показуємо, зокрема на “ЛААДі” повну автономність, незалежність, гнучкість, технологічність та перевагу. Нас сприймають як незалежного, сильного гравця, цього ніколи не було раніше.

 

P1015167

 

Світовий ринок в оборонно-промисловій галузі дуже міняється. І за цим ринком треба встигати, інакше ви просто не будете в бізнесі. І ми хочемо пропонувати якраз найновіші з наявних підходів. Крім спільного фінансування і спільного виробництва продукції, ми пропонуємо виїзні сервісні центри чи майстерні з обслуговування продукції. І сьогодні, при достатньому ринку замовлень, ми бачимо, що більшість робіт ми здатні все ж таки проводити на місці, на виїзді. По будь-якому виду техніки. Це, по-перше, значно зменшує логістичні затрати. До того ж, додає клієнту відчуття впевненості та надійності, адже техніка не вивозиться за межі країни. По-друге, ми залучаємо їх спеціалістів, і, по-третє, це швидкість виконання самих робіт. Таким чином, кожна країна-клієнт має економічну зацікавленість в оплаті праці, і це може бути навіть вирішальним фактором при укладенні міжнародних угод.

 

- Чи є потреба використання потенціалу потужних закордонних компаній, наприклад, Франції, США чи Британії, які вже давно працюють на ринку Латинської Америки?

 

- По-перше, в Україні дуже багато своїх розробок, які є недооціненими. Я думаю, по багатьох напрямках Україна залишається провідною країною в плані технологій. Тобто, ми можемо конкурувати з топ-компаніями. По-друге, це питання ціни, по якій ми заходимо. І, по-третє, з українського досвіду ми бачимо, що є дуже багато закордонних продуктів, систем, інтегрованих в нашу зброю. Це, зокрема, продукція виробництва європейських компаній. І ми пропонуємо це на експорт. Тобто, йдеться про міжнародну кооперацію декількох держав в інтересах третіх країн.

 

- Яке ставлення замовників до України з огляду на те, що в країні йде війна і це може створювати для іноземних партнерів певні ризики щодо своєчасності виконання Україною укладених контрактів?

 

Навпаки, ці речі ми використовуємо як нашу сильну сторону. Тому що, з одного боку, є політичний ризик та ризик несвоєчасності поставки. З іншого боку, найкращим аргументом для будь-якої армії світу є досягнення власної армії, української. Техніка, перевірена в бою, яка пройшла випробування, не потребує жодної, по суті, реклами чи підтримки. Українська армія на сьогодні є однією з найкращих у світі. Продукція, яку виробляє та постачає ДК “Укроборнпром” використовується у наших військах.

 

- Якими є підсумки роботи «Укрінмашу» за минулий рік? Чи є динаміка в нарощуванні обсягів випуску продукції, збільшенні кількості контрактів тощо?

 

- Є позитивна динаміка. «Укрінмаш» почав зростати, але основне досягнення – це фактично перебудова спецекспортера від класичної моделі продажу складських запасів чи надлишкового майна міністерства оборони до продажу сервісів та послуг, а саме: робіт з модернізації та ремонту техніки по всьому світу, а також продажу нової продукції. Хочу наголосити, що нашою метою є продавати не виріб, а комплексне рішення.

 

Також маю наголосити, що, перше, «Укрінмаш» є найбільшим імпортером зброї в Україну за останні роки. Друге, «Укрінмаш» - це інвестиційна фірма, яка на сьогодні веде багато нових проектів, пов’язаних з виготовленням військової техніки насамперед в Україні. У цьому контексті ми можемо говорити фактично про венчурний бізнес, чи про стартапи, які підіймає «Укрінмаш».

 

- Які країни чи регіони наразі охоплює мережа контактів та контрактів вашої компанії? Чи зберігається розподіл між спецекспортерами щодо контролю тих чи інших регіонів?

 

- «Укрінмаш» історично має досвід роботи з понад 60 країнами світу. Попри те, що є певна монополія деяких спецекспортерів на конкретні країни, я думаю, що ця межа розмивається. Адже в кожній країні є дуже багато замовників на різну продукцію, тобто, не лише міністерства оборони, а і поліція, і сили спеціальних операцій. Неможливо одному спецекспортеру відпрацювати всі потреби одного регіону.

 

На кожному ринку, чи то Латинської Америки, чи то Близького Сходу, є, скажімо так, певні законодавиці мод. І якщо провідна країна або країна-тренд мейкер в певній галузі отримає певний продукт, то це буде означати, що цей продукт стане затребуваним на всіх інших ринках. Тому підхід «Укрінмашу» якраз і полягає в тому, щоб розпочинати роботу з найбільш перспективними країнами, можливо, на спеціальних умовах. Саме так ми розглядаємо ситуацію через призму країн Латинської Америки, де для нас надзвичайно важливими є такі ключові партнери, як Бразилія, Аргентина та Перу.

 

Це три основні напрямки, по яких зараз працює Україна і наша компанія. І ефективність вітчизняної продукції треба доводити не лише на існуючій техніці, з якою добре всі знайомі, а й на інноваційній. Тому що це дасть розвиток і поштовх для тих продуктів, які щойно з’явилися. До того ж це буде гарним прецедентом і прикладом для всіх компаній. Певним знаком, що можна працювати в цьому напрямі. Ми здатні ефективно просувати продукцію усіх українських виробників, робити це на міжнародному рівні і доводити українську якість та надійність.

 

Володимир ТКАЧ, Defense Express

 

! При використанні вмісту сайту обов’язковим є активне гіперпосилання на defence-ua.com, що не закрите від індексації пошуковими системами

Переклад

ukarzh-TWenfrdeitptrues